Cómo desarrollar la técnica de negociación y habilidades

La negociación es la habilidad para encontrar una solución que satisfaga las necesidades de ambas partes en un conflicto. Para negociar con éxito, es importante conocer las propias necesidades e intereses, así como los de la otra persona implicada. Aquí tienes algunos consejos e ideas para convertirte en un negociador eficaz:

1. Prepárese con antelación: Antes de entablar negociaciones, es esencial hacer los deberes y reunir datos y pruebas que sean beneficiosos durante las discusiones. Esto incluye investigar los valores o precios de mercado y analizar los datos relacionados con el asunto en cuestión. Estar preparado le dará confianza y reforzará su posición en la negociación.
2. Escuche activamente: Durante las negociaciones, asegúrate de escuchar atentamente lo que la otra parte tiene que decir y mantén la mente abierta en lugar de estancarte en tus propios puntos de vista u opiniones. Comprender sus intereses te ayudará a llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
3. Céntrate en los intereses, no en las posiciones: Intentar llegar a una solución basándose únicamente en las posturas de cada uno puede llevar a un punto muerto; en lugar de eso, intenta centrarte en los intereses subyacentes de cada parte para llegar a un compromiso que beneficie a todos.
4. Usa la resolución creativa de problemas: Cuando llegue el momento de encontrar soluciones durante las negociaciones, una lluvia de ideas sobre alternativas creativas puede producir mejores resultados que centrarse simplemente en una solución posible cada vez. Considera distintos enfoques y sopesa sus pros y sus contras antes de llegar a un resultado mutuamente beneficioso para todas las partes implicadas.
5. Sé flexible: No te estanques en un enfoque concreto durante las negociaciones; ten la mente lo suficientemente abierta como para considerar múltiples opciones hasta que encuentres la mejor solución posible para ambas partes implicadas en la discusión. Un negociador de éxito es aquel que puede ajustar su estrategia en función de cómo avancen las conversaciones para maximizar el resultado para todas las partes implicadas.
6. Entiende el lenguaje corporal: Presta atención a la comunicación no verbal mientras negocias; si alguien se cruza de brazos o baja la voz puede indicar desagrado con ciertos puntos que se están discutiendo, así que ajusta tu estrategia en consecuencia para no agravar aún más la situación o romper las negociaciones prematuramente debido a malentendidos causados por una mala interpretación o lectura del lenguaje corporal.
7. Saber cuándo retirarse: Si las conversaciones se vuelven polémicas o enconadas, lo mejor es abandonarlas en lugar de esforzarse demasiado, lo que podría hacer que las hostilidades aumentaran en lugar de disminuir como se desea. Saber cuándo es suficiente ahorrará tiempo, energía, dinero y disgustos.
8. Utilice el humor para romper la tensión: El humor puede ayudar a derribar muros, crear un ambiente más relajado y crear un entorno de confianza y comprensión mutuas durante las negociaciones. Utilizarlo con criterio puede hacer que ambas partes se sientan más cómodas y abiertas a encontrar una solución mutuamente beneficiosa.
9. Elige el momento adecuado: Las negociaciones deben tener lugar cuando ambas partes tengan tiempo y energía para centrarse en la discusión. Evite programar reuniones cuando alguna de las partes se sienta apurada o presionada por fuerzas externas; esto puede provocar frustraciones que podrían hacer descarrilar las negociaciones si no se controlan.
10. Conozca su BATNA: Conocer su «mejor alternativa a un acuerdo negociado» (BATNA, por sus siglas en inglés) es esencial en cualquier negociación, ya que le da ventaja a la hora de hacer frente a contraofertas o demandas poco razonables de la otra parte implicada en la discusión. Tener un BATNA también le ayudará a salir de las negociaciones sin sentir que ha perdido algo si no se llega a un acuerdo o si resulta que la oferta no es tan buena como se pensaba inicialmente.
11. No tengas miedo al silencio: La capacidad de guardar silencio durante las negociaciones es una poderosa herramienta para obtener ventaja sobre la otra parte; el silencio puede obligarla a reconsiderar su postura o incluso a hacer concesiones que de otro modo no haría si se la presionara más. Por ello, no tengas miedo de hacer pausas durante las discusiones o de permitirte momentos de silencio mientras se discuten puntos conflictivos; estas pausas pueden conducir a la larga a un mejor resultado que volver a hablar inmediatamente después de cada respuesta de cada parte de forma argumentativa.
12. Céntrese en las soluciones, no en las culpas: Al negociar, es importante no culpar a nadie de los desacuerdos, sino centrarse en soluciones que beneficien a todas las partes implicadas en la discusión. Culpar sólo sirve para que ambas partes se pongan a la defensiva, impidiendo cualquier avance real hacia una solución mutuamente beneficiosa.
13. Conozca sus límites: Establece unos límites claros para ti mismo antes de entrar en negociaciones, de modo que sepas cuándo es el momento de marcharte sin sentir que has perdido el tiempo en algo que, de todos modos, nunca iba a producir resultados positivos; esto te permitirá marcharte con la cabeza bien alta sabiendo que, independientemente de lo que haya sucedido durante las negociaciones, te has mantenido fiel a tus propios valores y creencias en lugar de ceder debido a las tácticas de presión o coacción empleadas por otra parte implicada en la discusión.
14. Toma notas: Tomar notas durante las negociaciones puede ayudar a mantener a todo el mundo en el buen camino y garantizar que todas las voces se escuchen a lo largo del proceso; documentar los puntos clave, los argumentos, las ofertas, las contraofertas y los acuerdos también resultará útil más adelante en caso de que surjan disputas sobre lo que se dijo durante las discusiones, de modo que los intereses de todos estén protegidos en cada paso del proceso de negociación.
15. Utilice las preguntas para obtener información: Hacer preguntas es una herramienta valiosa en las negociaciones, ya que puede ayudar a ambas partes a conocer mejor las necesidades y expectativas de la otra. Además, hacer preguntas puede dar a la otra parte la oportunidad de hablar más sobre su posición y lo que es importante para ella. Esto le permitirá encontrar nuevas soluciones creativas y posibles compromisos que pueden ser beneficiosos para todas las partes implicadas en la discusión.
16. Escuchar activamente: Escuchar activamente significa estar presente y atento a las señales verbales y no verbales durante todo el proceso de negociación. La escucha activa permite a ambas partes entenderse mejor, identificar posibles problemas o preocupaciones que requieran atención y crear un diálogo abierto en el que todos sean escuchados, independientemente de su posición en la conversación.
17. Esté preparado: Las negociaciones rara vez tienen éxito si una de las partes no está preparada; esto significa investigar de antemano para tener una idea completa de lo que se quiere obtener de la conversación, así como de los posibles obstáculos que puedan surgir durante el proceso. Estar preparado también significa tener todos los documentos necesarios listos para su revisión, así como saber quién asistirá a la reunión por ambas partes para que todo el mundo pueda estar debidamente representado durante las negociaciones.
18. Hable claro: Es esencial hablar con claridad al negociar; ser capaz de comunicar sus posiciones con eficacia le permitirá negociar con éxito sin dejar nada a la interpretación o a la duda de ninguna de las partes implicadas en la discusión. Además, hablar con seguridad ayuda a generar confianza entre ambas partes y demuestra que usted se toma en serio sus posiciones, lo que puede animarlos a hacer lo mismo durante las negociaciones.
19. Anticipe los obstáculos: Es natural que surjan desacuerdos o incluso conflictos durante las negociaciones; anticiparse a estos obstáculos con antelación puede ayudar a reducir su impacto dando tiempo a ambas partes para considerar diferentes soluciones antes de que se conviertan en problemas mayores. De este modo, las conversaciones sobre los puntos conflictivos serán más fructíferas, ya que todos sabrán qué posibles problemas pueden surgir antes de iniciar el debate, en lugar de intentar resolverlos en el momento en que se producen las discusiones entre las partes implicadas en el proceso de negociación.
20. Mantenga la flexibilidad: Sea flexible en cuanto a lo que espera del resultado de las negociaciones; aunque tener un objetivo y una visión claros es importante, ser demasiado rígido puede hacer que una o ambas partes sientan que han perdido algo en lugar de sentir que han logrado un acuerdo beneficioso para todos los implicados en las discusiones. Por lo tanto, en lugar de dictar resultados o forzar concesiones a otra persona implicada en las negociaciones, mantén cierto grado de flexibilidad para que cada parte sienta que su opinión ha sido escuchada y respetada antes de tomar una decisión final sobre cualquier asunto tratado durante las negociaciones
21. Sea consciente del lenguaje corporal: El lenguaje corporal puede ser un factor importante en las negociaciones, ya que puede transmitir emociones e intenciones que no siempre se expresan verbalmente. Prestar atención a estas señales no verbales puede ayudarle a comprender mejor la postura de la otra parte, ya que pueden indicar reticencia o acuerdo con determinados puntos que se están debatiendo. Además, responder adecuadamente al lenguaje corporal también puede ayudar a mantener un ambiente positivo durante las conversaciones y a establecer la confianza entre ambas partes.
22. No tenga miedo de asumir riesgos: Aunque es importante tener un objetivo claro en mente a la hora de negociar, asumir riesgos y hacer propuestas inesperadas a veces es necesario para llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos los implicados en la conversación. Esto no significa que debas ponerte en riesgo de perder algo valioso, sino que sugiere que debes estar dispuesto a ir más allá de las soluciones esperadas y explorar posibilidades no probadas que podrían conducir a un resultado más conveniente para todos.
23. Date tiempo para pensar: no es raro que las negociaciones se vuelvan acaloradas o intensas; si esto ocurre, es importante dar un paso atrás y darse tiempo para pensar antes de tomar decisiones o hacer concesiones que puedan perjudicar tus intereses o los de la otra parte implicada en las conversaciones. Tomarse un respiro también da a ambas partes la oportunidad de evaluar sus objetivos sin ninguna presión de la otra parte, lo que puede ayudarles a encontrar soluciones razonables que sean mutuamente beneficiosas.
24. Saber cuándo hay que ceder: ceder no siempre significa renunciar a algo valioso; más bien implica encontrar un terreno común entre dos partes para que ambas ganen algo con el acuerdo sin sentir que al final están sacrificando demasiado de lo que querían. Saber cuándo es necesario ceder permitirá a los negociadores encontrar soluciones creativas que beneficien a todas las partes implicadas en la conversación, en lugar de aferrarse obstinadamente a sus posiciones originales y rechazar cualquier tipo de concesión de cualquiera de las partes.
25. Investigue: Las negociaciones exigen saber lo que cada parte quiere obtener del acuerdo, así como información sobre las tendencias y condiciones económicas que pueden haber influido en sus posturas actuales sobre determinadas cuestiones que se están debatiendo. Investigando de antemano, los negociadores comprenderán mejor las posturas de cada uno y las posibles soluciones, lo que podría conducir a resultados satisfactorios para todas las partes implicadas en el proceso de negociación.